ECサイト運営者の多くが直面する課題の一つは、「売れ続けるサイト」を作り上げることです。
売上が一時的に上がることはあっても、継続的に成果を出すためには、戦略的な施策が必要です。
本記事では、ECサイトを成功に導くための3つの基礎を解説します。
目次
1. 売れるECサイト担当者が見ている指標
売上を上げるためには、何に注目すべきかを理解することが大切です。ECサイトの成功を左右する3つの重要な指標として「訪問者数」、「購入率」、「客単価」があります。これらの指標を定期的にモニタリングし、改善を図ることで、売上を持続的に向上させることが可能です。
- 訪問者数：サイトに訪れるユーザー数を指します。自社サイトをどうやってたくさんの人に見てもらうか。ECモールで競合よりも自分の商品をそれだけ多くの人に見てもらうか。いわゆる集客の根本部分になります。
- 購入率：訪問者の中から、どれだけのユーザーが実際に商品を購入するかを示す割合です。
- 客単価：一人の顧客が一度の購入で支払う金額です。客単価を上げることで、同じ訪問者数でも売上を伸ばすことができます。
2. 売れるECサイトの法則
上記を踏まえて、ECサイトでの売り上げは下記のような計算式で表すことができます。
『訪問者数』×『購入率』×『客単価』＝ECサイトでの売り上げ
一時的な売り上げに一喜一憂せず、上記の項目を中心にうまくいった事の要因分析や
売れ行きが悪い時には課題の特定を分析し改善を行っていく事が重要です。
3. 訪問者UPの具体的な施策
訪問者数を増やすための施策は数多くありますが、その中でも効果的な方法をいくつかご紹介します。
- サイト内SEO対策：検索エンジンでの表示順位を上げるために、サイト内のコンテンツやキーワードの最適化しましょう。関連性の高いキーワード選定やメタタグの設定が重要です。
- SNS：InstagramやXなどのSNSを活用してターゲット層にアプローチします。ターゲットに刺さるビジュアルの写真を投稿することが非常に重要になります。
- 有料広告：Google 広告やFacebook広告などの有料プロモーションを利用し、ターゲットに対して効果的にリーチする方法です。
その他にも、参画しているECモール内で有料広告を実施する事も有効な手段の一つです。
4. 購入率UPの為の施策一例
訪問者を購入者に変えるためには、自社商品のターゲット選定やECサイトの最適化が重要です。
- ターゲット選定：自社商品の特徴をしっかりと理解し、どんなターゲットが商品求めているのかマーケット手法の1つである『4P分析』を行うことが重要です。
- 購入までのページストレスを減らす：購入までのステップを減らし、ユーザーがストレスなく購入できるようにします。特に、ゲスト購入やシンプルなチェックアウトプロセスは有効です。
- 期間/ターゲット限定オファー：期間限定のセールやクーポン、ターゲットを限定した特別価格を提供することで、ユーザーに購買を促すことができます。
5. 客単価UPの具体的な施策一例
客単価を上げるためには、自社商品のブランディングや顧客が一度の購入でより多くの金額を支払いたくなるような仕組みを作ることが必要です。
- ブランディング：顧客が自社商品に価値を感じてもらえるほど高価な値付け設定を行うことができます。競合と比較しても高付加価値な商品を打ち出し多くの顧客に認識をしてもらうことが重要です。
- アップセル・クロスセル：関連商品を提案することで、顧客が追加購入をする可能性を高めることができます。
- バンドル販売：複数の商品をセットにして販売することで、個別に購入するよりもお得感を演出します。
- サブスクリプションモデル：定期購入や会員制サービスを提供することで、顧客が継続的に商品やサービスを利用する仕組みを作ります。これにより、単発の購入に比べて安定した収益を得られると同時に、顧客のライフタイムバリューを高めることができます。例えば、定期的に消耗品を必要とする顧客に対して、毎月自動的に商品をお届けするサブスクリプションを提供することで、顧客が離れにくくなり、長期的な収益が見込めます。
まとめ
ECサイトで売上を継続的に伸ばすには、訪問者数、購入率、客単価の3つの指標が重要となります。
これらの指標を改善するための具体的な施策として、SEO対策やSNS活用、ブランディング強化、サブスクリプション導入などの方法をご紹介しました。
3つの指標を改善し継続的に売り上げUPを目指していきましょう。
